Ubezpieczenie do kredytu hipotecznego to często temat pomijany przez Ekspertów finansowych. A szkoda, bo to doskonała okazja, aby zwiększyć wartość sprzedaży i zbudować lojalność klienta.  Co warto wiedzieć o polisach bankowych? Krzysztof Kaźmierczak, Zastępca Dyrektora ds. Sprzedaży Ubezpieczeń w Credipass rozmawia z Pawłem Bożysem, Kierownikiem Rozwoju Dystrybucji Ubezpieczeń na Życie w STU ERGO Hestia SA, o zaletach i pułapkach polis oferowanych przez banki oraz o tym, jak wybrać optymalne rozwiązanie dla klientów.

Krzysztof Kaźmierczak, Credipass: Paweł, gdy klient bierze kredyt hipoteczny, bank często proponuje mu również polisę ubezpieczeniową współpracującego z nim towarzystwa. Dlaczego, z punktu widzenia klienta, warto ją rozważyć?

Paweł Bożys, Kierownik Rozwoju Dystrybucji Ubezpieczeń na Życie, STU ERGO Hestia SA:

Polisa zabezpiecza spłatę zobowiązania wobec banku w przypadku śmierci kredytobiorcy lub kredytobiorców. Co do zasady suma ubezpieczenia wypłacona z polisy powinna pokryć kwotę kredytu. To jej główny, ale niejedyny cel.

Polisy te zawierają bowiem również inne opcje – na przykład oferują finansowe wsparcie na wypadek takich zdarzeń jak niezdolność do samodzielnej egzystencji i do pracy, śmierć w wyniku nieszczęśliwego wypadku czy ciężka choroba ubezpieczonego. Warto pamiętać, że do różnych zdarzeń przypisane są różne sumy ubezpieczenia.

KK: Jeśli klient nie skorzysta z polisy proponowanej przez bank i dostarczy polisę innego towarzystwa, często dostanie gorsze warunki kredytu w postaci podwyższonej marży i oprocentowania?

PB: Aby zrozumieć, z czego to wynika, warto mieć świadomość, jak skonstruowane są polisy bankowe. Zwykle wyróżniają je dwie rzeczy: niska składka i liczne wyłączenia, czyli sytuacje w których towarzystwo ubezpieczeniowe zastrzega, że może nie wypłacić sumy ubezpieczenia. Wówczas obowiązek spłaty kredytu w przypadku śmierci klienta spada na barki jego spadkobierców.

KK: Jak bogaty jest katalog takich wyłączeń?

PB: Tu dochodzimy do sedna – za relatywnie niską składkę „odpowiada” skromny zakres polis bankowych. Bezpośrednio z nim związany jest zazwyczaj szeroki katalog wyłączeń. Najpowszechniejsze przykłady zapisów spotykanych w polisach oferowanych przez banki, które wyłączają odpowiedzialność towarzystwa, dotyczą podstawowego zakresu – czyli ubezpieczenia na życie. A to przecież najważniejsze ryzyko z punktu widzenia spłaty kredytu.

KK: Co więc wyłącza potencjalną odpowiedzialność? Jakie są najczęstsze kategorie takich wyłączeń?

PB: Pierwszą jest stan po spożyciu alkoholu lub stan nietrzeźwości. Najczęściej spotykamy zapisy mówiące o zawartości alkoholu w organizmie – od 0,2 promila we krwi albo od 0,1 mg alkoholu w 1 dm³ w wydychanym powietrzu. Z tego wynika, że wystarczy wypić statystycznie nieco ponad jedno piwo, żeby po zdarzeniu polisa nie zadziałała.

Do drugiej należą choroby ubezpieczonego, które były zdiagnozowane lub z powodu których diagnozował się i leczył w okresie, np. 2, 3 lub 5 lat przed datą rozpoczęcia ochrony widniejącą na kupionej w banku polisie.

Numer trzy to trudne do określenia i udowodnienia użycie produktów leczniczych, niezgodnie z zaleceniem lekarza albo z informacją zamieszczoną w dołączonej ulotce. Do tej kategorii należą także schorzenia spowodowane nadużywaniem produktów leczniczych.

Kategoria czwarta to uprawianie niektórych sportów. Tu katalog wyłączeń bywa szeroki – od wspinaczki górskiej lub wspinaczki skałkowej (przy użyciu sprzętu zabezpieczającego lub asekuracyjnego albo wymagającej użycia takiego sprzętu), przez spadochroniarstwo, lotniarstwo, speleologię, sporty motorowe i motorowodne, aż po boks, zapasy i sporty walki takie jak karate, kick-boxing, judo, taekwondo, kung-fu czy aikido. Niektóre towarzystwa nie obejmują ochroną w swoich polisach również osób, które uprawiają dyscypliny sportowe w ramach sekcji lub klubów (co zgodnie z definicją polega na regularnym uczestnictwie w treningach i zawodach sportowych).

Wreszcie kategoria piąta – wiele towarzystw wyklucza swoją odpowiedzialność także w przypadku wystąpienia wielu złośliwych i niezłośliwych rodzajów nowotworów, jak guz mózgu, nowotwory skóry (w tym czerniak), tarczycy, prostaty, szyjki macicy i innych przypadków nowotworowych.

Wreszcie ostatnią kategorią wyłączeń jest zawód wykonywany przez ubezpieczonego. Niektóre polisy bankowe wykluczają swoją odpowiedzialność, gdy klient pracuje na co dzień jako m.in. strażak, ochroniarz pracujący z bronią, pracownik straży granicznej, policjant, żołnierz zawodowy czy marynarz. Wśród zapisów wyłączeń znajdziemy też takie, które wykluczają odpowiedzialność towarzystwa przy wykonywaniu pracy na wysokości powyżej 5 m, w tunelu czy z urządzeniami pod wysokim napięciem.

KK: Jednym słowem wyłączeń może być sporo. Czy klienci powinni uważać na coś jeszcze?

PB: Owszem, podam przykłady. W niektórych polisach znajdziemy zapisy mówiące, że polisa nie zadziała nawet wtedy, gdy ubezpieczony zachoruje wskutek wypadku, do którego doszło przed datą rozpoczęcia ochrony na polisie. Można również spotkać zapisy, które mówią o braku odpowiedzialności towarzystwa, jeśli zgon nastąpił w ciągu 24 miesięcy od rozpoczęcia ochrony, a jego przyczyną była choroba rozpoznana lub leczona w ciągu ostatnich 24 miesięcy przed datą wystawienia polisy. Dotyczy to także najczęstszych przyczyn zgonów, jak udary, zawały czy wspomniane wyżej nowotwory. W niektórych towarzystwach okresy te wynoszą w obu przypadkach nawet 36 miesięcy.

KK: Dlaczego mimo tak szerokiego katalogu wyłączeń klienci decydują się podpisywać takie polisy?

PB: Najczęściej uważają, że nie mają wyjścia. Nie chcą mieć gorszych warunków kredytu, więc decydują się na zakup polisy w banku. Jednocześnie nie zdają sobie sprawy (lub nie do końca rozumieją zapisy OWU), które określają zakres ubezpieczenia oraz wyłączenia odpowiedzialności towarzystwa ubezpieczeniowego. Sytuacja ta rodzi ryzyko konieczności spłaty kredytu przez spadkobierców z własnych środków, gdy towarzystwo nie wypłaci sumy ubezpieczenia z polisy dla banku.

KK: Co zatem w takiej sytuacji powinien zrobić klient?

PB: Możliwości jest kilka. Jedną z nich jest zakup taniej polisy bankowej, pozwalającej utrzymać korzystniejsze warunki kredytowe oraz zakup drugiej polisy (tzw. doubezpieczenie). I ta druga polisa byłaby już „szyta na miarę” klienta, spełniałaby jego oczekiwania co do zakresu i kwoty ubezpieczenia. Czytaj: zabezpieczałaby należycie spłatę zobowiązania oraz przyszłość finansową rodziny.

Innym wyjściem – jeśli jednak polisa z banku mimo wszystko spełnia oczekiwania klienta – jest doubezpieczenie na wypadek samych poważnych zdarzeń, jak poważne zachorowania czy nieszczęśliwe wypadki. W ten sposób można zadbać o bliskich, zapewniając im np. możliwość leczenia za zagranicą w najlepszych klinikach na świecie.

KK: Czy w ERGO Hestii znajdziemy produkt, który jest realną alternatywą dla polis bankowych?

PB: Doskonałą alternatywą dla polis bankowych jest produkt ERGO 4. Wyróżnia go bardzo szeroki zakres ochrony, który można dostosować indywidualnie „pod” klienta. Polisę na życie można kontynuować nawet do 100 roku życia. I, co najważniejsze, posiada ona tylko trzy wyłączenia odpowiedzialności. Jest to:

1. czynny udział w aktach przemocy lub terroryzmu,
2. popełnienie samobójstwa w okresie pierwszych dwóch lat od zawarcia umowy,
3. zgon ubezpieczonego w wyniku działań wojennych, powstań lub przewrotów wojskowych.

Dużym zainteresowaniem wśród klientów cieszy się również umowa dodatkowa – Global Doctors. Zapewnia ona leczenie na najwyższym europejskim i światowym poziomie, w renomowanych klinikach m.in. w Niemczach, Hiszpanii, Izraelu czy Stanach Zjednoczonych. Zakres jej ochrony obejmuje organizację i pokrycie kosztów podróży pacjenta i zakwaterowanie wraz z osobą towarzyszącą, a w przypadku dziecka – obu rodziców lub opiekunów. Global Doctors gwarantuje też pokrycie kosztów wizyt kontrolnych w klinice (jeśli są wymagane) oraz zapewnia środki na zakup leków, które pacjent musi przyjmować w związku z chorobą.

KK: Jaką jeszcze przewagę mają polisy „pozabankowe”?

PB: W przypadku ubezpieczenia na życie wskazałbym jeszcze gwarancję warunków ochrony i ceny przez cały okres obowiązywania kredytu, co nie zawsze jest tak oczywiste w przypadku polis bankowych. Podkreśliłbym również wyraźnie rolę profesjonalnego doradcy, który pomoże wyjaśnić klientowi zakres ochrony polisy zakupionej w banku, zdiagnozować ryzyka, które mogą wystąpić przez okres spłaty kredytu (czasem wynoszący przecież nawet 30 lat lub dłużej) i zaproponować polisę, która w pełni zabezpiecza klienta i jego rodzinę – nie tylko w kontekście spłaty kredytu, ale wszystkich okoliczności, które mogą nam się w życiu przytrafić.

Paweł dziękuję za poświęcony czas i do zobaczenia w terenie!