Czy w Twojej bazie Klientów są przedsiębiorcy? Nie chodzi o wielkie korporacje, tylko mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa, których z roku na rok jest coraz więcej w Polsce! Z dużym prawdopodobieństwem znasz takie osoby. Piotr Oczkowski, Dyrektor Sprzedaży Produktów Biznesowych, podpowiada jak z nimi pracować.

Jola Grzechca-Meissner: Zaangażowanie się w sprzedaż produktów finansowych dla przedsiębiorców – czy dziś, w dobie spowolnienia gospodarczego, to dobry czas, aby zacząć działać w tym obszarze?

Piotr Oczkowski: Ostatnie dane statystyczne pokazują, że rynek kredytów hipotecznych spadł o przeszło 70%. Zapewne wielu Ekspertów odczuło to na własnej skórze – mniejsza ilość spotkań, niska zdolność kredytowa klientów, co powoduje, że nie dochodzi do transakcji. Jest jednak dobra informacja – rynek kredytów dla przedsiębiorców nadal „grzeje”. Przedsiębiorcy, aby się rozwijać, potrzebują finansowania na działalność czy inwestycje, a banki chcą dawać kredyty. Jeżeli do tej pory ktoś nie obsługiwał firm, to jest to doskonały czas, aby wejść w ten temat.

JGM: Wiele osób pomyśli – brzmi dobrze. Tylko jak zacząć to robić, jeśli wcześniej nie miało się doświadczenia w pracy z klientem biznesowym?

PO: Tylko trzy kroki prowadzą do tego, aby ruszyć z miejsca i zacząć wspierać przedsiębiorców. Po pierwsze należy sprawdzić ilu spośród Klientów w swojej bazie to przedsiębiorcy i zrobić listę kontaktów, do których będzie można się odezwać z rewelacyjną informacją z rynku finansowania przedsiębiorców. W drugim kroku trzeba zapoznać się z aktualnie najlepszymi ofertami na rynku kredytów dla firm. Na dzień dzisiejszy polecam dwie oferty: w Nest Banku i ING Banku Śląskim. Marże w tych bankach na produktach firmowych są zbliżone do ofert kredytów hipotecznych. Warto również pamiętać, że realny koszt pieniądza jest niższy, jeżeli klient skorzysta z przywileju bycia przedsiębiorcą i zaliczy wszystkie koszty kredytu w kosztach uzyskania przychody – zapłaci mniej podatku dochodowego.

JGM: No właśnie – skąd czerpać informacje o dobrych ofertach instytucji finansowych dla przedsiębiorców?

PO: Zawsze, jeśli na rynku pojawiają się ciekawe oferty, organizujemy specjalne szkolenia, podczas których szczegółowo omawiamy ofertę. W ten sposób jest możliwość zdobycia odpowiedniej wiedzy, aby pójść i przedstawić ją Klientowi. Dla osób chętnych organizuje również 3-dniowe warsztaty, na których nasi Eksperci mogą otrzymać dużą dawkę praktycznej wiedzy z zakresu współpracy z przedsiębiorcami. Aby wziąć w nich udział wystarczy do mnie napisać. Po takim szkoleniu wychodzi się z kompletem wiedzy dotyczącym leasingu, faktoringu, kredytów firmowych oraz poznaje się sposób na pozyskiwanie, rozmowę i późniejszą stałą abonamentową współpracę z przedsiębiorcami.

JGM: Czyli mamy listę kontaktów, zapoznanie się z hitami rynkowymi. A krok trzeci?

PO: Krok trzeci to kontakt z Klientem – telefon z zaproszeniem na spotkanie. I co więcej, tu też podpowiadam jak to dobrze zrobić i przygotowałem do wykorzystania gotowca.

Wystarczy więc wybrać numer klienta i powiedzieć:

„Szanowna/y Pani/e

Dzwonię do Pana/i z rewelacyjną informacją z rynku finansowania przedsiębiorstw.

Pojawiły się właśnie dwie „Petardy ofertowe”, z których może Pan/i skorzystać pod warunkiem – posiadanie zobowiązań firmowych, które można skonsolidować lub potrzebuje Pan/i nowych środków do firmy. Jeżeli jest tak u Pani/a, zapraszam na spotkanie w najbliższy … (dzień tygodnia), gdyż oferta jest ograniczona czasowo.”

JGM: Podałeś cały przepis na sukces! Pozostaje więc pytanie czy ten wysiłek się opłaca? 

PO: Zdecydowanie tak. Zaangażowanie się w sprzedaż produktów dla biznesu to sposób na znaczne zwiększenie kwoty faktury, którą wystawia się co miesiąc. Ale nie tylko – poszerzenie portfolio oferowanych produktów to dywersyfikacja źródeł swoich przychodów i większa stabilność finansowa. Warto na bieżąco brać udział w bezpłatnych szkoleniach, webinarach, które organizujemy, kiedy spotkań z klientami jest mniej. Wiedzę, którą można pozyskać teraz przy moim wsparciu, będzie można wykorzystywać przez lata. Traktujmy ten okres więc jak szansę i okazję do rozwoju.